I de sidste mange måneder er vi blevet bombarderet med begreber som Subprime krise, finanskrise og recession. Eksperterne er uenige om krisens alvor, konsekvenser og varighed, men at væksten er aftagende, og at virksomhederne er mere omkostningsbevidste end tidligere, er ikke til at tage fejl af.
Derfor er det afgørende at lære, hvordan man sælger i nedgangstider. De salgsprocesser - og argumenter - man har haft succes med i opgangstider, er ikke de samme, som man vil få succes med i nedgangstider.
Nu, er ikke tiden til at gå i panik – men til at analysere salgsaktiviteter, iværksætte målrettet salgstræning og optimere salgsprocesser.
5 gode råd til at sælge succesfuldt under recessionen:
1. Forbliv positiv: tro på dig selv og dine produkter
Et af problemerne med al den snak om recession er, at når man først begynder at tro på nedgangen, begynder man også at se negativt på sine kundeemner og produkter. Man begynder at bruge tid på at finde statistikker, artikler og konkurrent-historier, som bekræfter ens overbevisning.
At have en positiv overbevisning betyder ikke, at man skal lukke øjnene for den svære periode man står i, men man skal være opmærksom på, at kunderne i endnu højere grad vil have de bedste leverandører - leverandører de kan stole på, som hjælper dem og skaber værdi, og som også er på markedet på lang sigt.
Får konkurrenterne det sværere, betyder det mere forretning til dig.
2. Vær proaktiv
Hvis man går hårdere tider i møde, er man nødt til at være mere proaktiv - langt mere proaktiv. Man er nødt til at deltage i flere arrangementer, netværke mere, og gøre mere opmærksom på sig selv. Man er nødt til at lave mere opsøgende salgsarbejde, og mere canvas. Kort sagt; man er nødt til at øge sine salgsaktiviteter dramatisk.
I nedgangstider er der mange virksomheder, som skærer i salgsaktiviteterne. De tænker; ”Hvis der alligevel ikke er nogle kunder, som vil købe, hvorfor så forsøge?”. Mange sælgere gør ubevidst det samme. Man tror, at der ikke er meget forretning derude, man tænker negative tanker, som forringer ens virksomhed, salgsindsatser, salgsresultater og - allerværst - hiver folk omkring en med ned. Man skylder sine kolleger og medarbejdere at tro på det – at være proaktiv, og opretholde det høje salgsaktivitetsniveau.
3. Optimér dine salgsfærdigheder
Topidrætsfolk træner dagligt, og spiller kamp i weekenden. De fleste sælgere spiller kamp dagligt, men træner sjældent. Hvis en topidrætsudøver har behov for hele tiden at træne selv de mindste slag, bevægelser og teknikker, hvorfor er der så sælgere som tror, at de blot kan køre på rutinen?
I opgangstider er rutinen i nogle tilfælde tilstrækkelig. Men i nedgangstider bliver fårene skilt fra bukkene, og de middelmådige sælgeres resultater udebliver. Derfor er det nu, at man som sælger skal forbedre sine salgsfærdigheder og teknikker, være bevidst om sin adfærd, og arbejde målrettet med sine salgsindsatser.
De sælgere som forstår kundens situation, økonomiske- og forretningsmæssige udfordringer, og kan hjælpe dem til at træffe gode beslutninger, får ordrerne.
De sælgere som formår at sælge værdi, og illustrere over for kunden hvordan deres løsning hjælper dem, får ordren. Man skal, i langt højere grad end tidligere, være i stand til at argumentere for det økonomiske udbytte af sit produkt.
4. Forøg serviceniveauet og fokuser på relationer
Mens du læser disse linjer, er der mange virksomheder og konkurrenter som arbejder på, at spare på omkostningerne i relation til de produkter og ydelser de sælger, i håb om at øge indtjeningen.
Derfor bliver du nødt til at levere den bedste service, dine kunder nogensinde har oplevet. I nedgangstider er konkurrenterne sultne, og dermed villige til at tilbyde rabatter, som du (måske) ikke kan, eller vil, være med til. Derfor må du gå den ekstra mil, som gør, at kunderne end ikke overvejer andre leverandører.
Tilbring tid med kunderne, investér i kunderne. Opbyg stærkere relationer til kunderne. Sørg for, virkelig at forstå dem, deres bekymringer, udfordringer og deres virksomhed. Find måder at hjælpe dem, og tilføj værdi ud over hvad de nogensinde har forventet.
5. Løft niveauet
I et opadgående marked er der mange sælgere som kun jagter de lette ordrer, da det er tilstrækkeligt for at skabe gode salgsresultater.
Men i tider med recession bliver man som sælger nødt til, at hæve niveauet på alt hvad man foretager sig.
Her er nogle ideer til, hvordan du kan hæve niveauet:
· Gør det til en fast del af din salgsproces, altid at spørge kunden efter henvisninger til andre kontaktpersoner i hans eller hendes organisation, netværk, tidligere arbejdspladser etc., som kunne være interesseret i dine ydelser.
· Mange sælgere har kunder med et langt større potentiale for samhandel end den, som rent faktisk finder sted. Derfor skal du være bedre til lave kryds- og mersalg til dine eksisterende kunder.
· Kontakt de inaktive kunder. Mange virksomheder har "sovende" kunder; kunder som, af den ene eller anden årsag, ikke har handlet længe. Måske har kundernes behov ændret sig, måske har de haft en dårlig oplevelse, måske har de valgt en anden leverandør, eller måske er der bare blevet glemt at ringe til dem?
Ligesom man i skolen blev fortalt, at eksamen var den dygtige elevs fest, så er recessionen den dygtige og flittige sælgers fest. Det er nu, at du skal sætte alle kræfter ind!
Held og lykke med salget – også under recessionen.
Se artikel på jobindex
